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黄志诚:深耕海西 辐射大陆
 
    深耕海西市场,在地化经营,练好武功,再辐射到整个大陆。这是台资保险公司富邦财险的经营策略。
 
文/陈学英
 
   
2月底,富邦财险、建发汽车、金谷网盈三方正式达成战略合作,对当前公务员购车热潮开展针对性营销,并喊出了“车改生活不改”的口号。富邦财产保险有限公司营销总监黄志诚称,这是一项“四赢”模式,“车主、保险、车商、资金,各得其所”。
   他说,这也是富邦在创新两岸金融合作、深耕海西方面的措施之一。
 
落户厦门  “三步”布局大陆
    富邦财险于2010年10月在厦门开业,是两岸经济合作架构协议(ECFA)生效后,首家进入大陆取得开业许可的台资保险公司。
    黄志诚是当时筹备工作的负责人,2009年12月,在向保监会提出申请一年多后,他们拿到了期望已久的批筹,“2010年4月1日,我们30多个台籍干部开拔厦门,半年后正式成立。”
他介绍,台湾保险业已有50多年的发展经验,目前有18家财险公司。1961年,台湾小幅放开民营金融,是年,祖籍泉州的蔡万才创建了台湾第一家民营产物保险公司——富邦产物保险(原名国泰产物保险),后又随着台湾金融开放陆续涉足银行、证券等业务。黄志诚是在1981年5月到公司工作的,这也是他学校毕业后的第一份、至今唯一一份工作。他说,公司目前已连续33年在台湾地区的市占率维持第一名,曾荣获“亚洲最佳产险公司”、“ 最佳风险管理人奖”、“ 最佳创新奖”等奖项,服务网络从台湾出发,遍布亚洲。
    在此之前,富邦已在北京、上海两地设有代表处,开展非经营性业务;2008年,富邦还借道香港投资参股厦门银行19.99%的股权,成为首家入股大陆商业银行的台湾金融机构。
就在富邦考察大陆市场,准备布局保险业时,厦门政府抛出了橄榄枝,加之富邦以前在厦门的根基,且“地缘近、风土民情也相似。落户厦门也在情理之中。”最终,富邦财产保险有限公司由富邦金控旗下子公司台湾富邦产险与富邦人寿共同出资人民币4亿元成立。
    落地鹭岛之后的富邦财险,开始了对大陆市场的谋篇布局,并采取了“三步走”的策略。第一步,先以厦门为据点,主要开拓当地业务,培养市场口碑;第二步,在省内福州、泉州、漳州建立多个据点;第三步,在省外的重庆及大连建立分公司,开展全国业务。
 
创新优势  强化在地服务
    众所周知,车险是个人财险中最为广泛的险种。在台湾,每2辆摩托车就有1辆、每4辆汽车就有1辆投保富邦,市占率高达22%。然而,“在大陆,我们还在学走路,”黄志诚认为,“拿来主义”是行不通的,要陆续引进母公司各项优质服务,以源自台湾的经验与专业,提供在地亲切服务。
    他说,受制于外资交强险”经营资格的限制,富邦在厦门落地之初就选择了与人保产险合作,“服务好投资大陆,又在台湾富邦投保的车主成为我们的首要使命。”公司借鉴台湾的经验,运用GPS定位系统,最快时间赶赴现场;每个案件都由专人协助“一站式服务”理赔;如果需要,还可提供法律及医疗咨询等增值服务。“后来,不少大陆的保险公司也学习我们这些做法。”黄志诚很是自豪。
    继2012年11月成为大陆第二家取得交强险经营资格的外资保险公司之后,次年初,富邦财险再下一城:取得中国保监会的审批,成为大陆第一家获准开办车险电销业务的外资保险公司。多方利好之下,黄志诚顺势将台湾多元行销营销模式引进大陆。去年,全公司保费收入3.8亿元人民币,“是2012年的2倍多,也是外资公司中业绩增长最快的,我想2014年应该也不会例外。”这一年,在公司整体保费收入中,车险签单保费收入較2012年成長153%,占比也提升至70% 。
    为防患于未然,公司引进台湾专业防灾防损技术,设置防损防灾部门,并配备了在安全管理方面颇具经验的一名台干和4名工程师,为企业提供风险防范建议。此外,还引进100万元新台币的红外线热影像检测,“由专门的工程师进行操作,可快速扫描机械及电器等相关设备,就像检查人体的X光机,探测热点及故障。”
    无法及时理赔一直都是出口产品的硬伤,特别是销往欧美国家的产品需要提供产品责任险,根据大陆外向型经济发展特点,今年初,富邦正式向企业提供符合国际标准的商业综合责任险,承保内容包括产品责任险、完工责任险、广告及人格损害责任险,处所及营业行为责任险等,即时透过母公司20多年建立的海外关系协力厂商理赔,为出口产品提供“护身符”。“目前这一险种大陆还处于萌芽状态。”
    同样,在台湾几乎每家每户都会购买的家财险,在大陆仅有千分之一的家庭投保,“一方面是客户观念,另一方面也是由于保费较少,业务人员积极性不高,”不过,黄志诚表示,投保家财险未来将同车险一样普遍,目前,公司正在厦门本地积极推动这项业务,去年全行业业绩排名第二。
    除了保费收入外,“续保率”是衡量售后服务的重要指标,统计学专业出身的黄志诚对数字很是敏感,“在台湾,富邦车险续保率达到75%,大陆則不到50%,我们希望能够持续把这个指标向上推进。”他还告诉记者,大陆幅员广阔,各地汽车保险的费率、风险、监管规定、服务需求等方面,都存在很大的差异,为更好地实现各环节的有效沟通,“重庆和大连分公司都完全没有台籍工作人员,我们放手、放心让他们去运作。”
 
金融保险  两岸合作为盈
    在福建,两岸保险业的合作早已先行先试,除了富邦财险总部落子厦门,2008年台湾人寿与厦门建发集团合资成立的君龙人寿,台湾国泰人寿在闽也已开设了分公司。
    黄志诚在接受采访时表示,“推动两岸保险产业的合作进程关键还在于两岸不同险企间的互动。“富邦财险在厦门开业时,就已经与中国人保财险成为战略合作伙伴,现在双方合作一直很愉快。”
  “目前,许多公司合作形式上已跳脱出企业内部,开始寻求企业与企业间的互动。”黄志诚表示,他还说,公司坚持“深耕海西  辐射全国”的经营策略,紧跟政策形势,在海峡金融合作形式及市场拓展等方面不断探索。
    采访中,他拿出当地当天的一份报纸,主要内容是富邦财险、建发汽车、金谷网盈三方正式达成战略合作,对当前公务员购车生力军开展针对性营销。他认为,这次合作“是一项‘四赢’的模式,车主、保险、车商、资金,各得其所”。
    异业联合,富邦已不是第一次。
    去年底,它就与厦门金谷电子商务有限公司签约,尝试海峡两岸金融新合作。据网络资料,“金谷网盈”是大陆首家集“资金托管、借款保险、全程公证”为一体,专门以公职人员为信用借款主体的互联网金融P2P(个人对个人)平台。
    更大手笔的合作还是在2012年,厦门港务控股集团以1亿元人民币参股富邦财险,占富邦财险增资后的20%。在这场“强强联合”中,前者是海峡西岸规模最大、最具实力的港口及综合物流运营商,业务涉及集装箱装卸、散货装卸、仓储、船舶、地产、信息等。有业内称这是以“股权换资源”,而借助前者的资源,富邦在产险、船舶险、企业责任险等方面的本地市场也确实得以拓展。
    去年2月底,富邦财险平潭营销服务部正式开业,成为第一家台资金融机构首次入驻平潭。“平潭是两岸合作先行先试的实验田,在平潭大开发、大建设的过程中,做好专业风险管理服务,争取快速健康发展。”黄志诚表示,当前,福建福州、平潭、厦门正联合申报自贸区,如果成功,这是他和近1000名员工所乐见的。
    “先在海西站稳脚,练好武功,再逐渐拓展大陆业务。”黄志诚称,公司目前在厦门的市占率排名已提升至第6名,今后将继续在福建、重庆、辽宁现有二级机构的基础上铺设三级机构,增加网点密度;而大陆“省分”布局将会放缓放慢,通过与其他机构合作的方式为客户提供理赔服务。
 


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